上海大众的年末清仓之举既实现了降价促销、一笔收回资金，又不至于背上主动降价之名。
在大批量全额购车中，经销商虽然会享受低价，但也必须承受较大的风险，因此事前要对“买断”的车型和品牌作缜密的分析研究。
买断式清仓？
2004年岁末的车市仍不平静。
申银汽车销售有限公司打出的POLO8.98万元的最低价，犹如一颗石子投入刚刚平静的车市。
刘天（化名）觉得很郁闷，2003年10月他花了10.4万元左右买了一辆POLO1.4L手动挡基本型，时价12万元。因为刘是上海大众的员工，所以可以享受八七折购车的待遇。但现在，POLO一降再降，现在居然比他的买价还要低..5万元。
对此，大众方面的解释是，这是处理库存的一种通常做法。2004款POLO出来后或者被市场接受时，2003款POLO就不再生产了。因而上海大众会将厂里和经销商的库存归拢，以一个比较优厚的折扣价卖给某一个经销商。
大众方面对“买断”一词并不认同。他们认为，经销商只能就在一定地区享受某款车型的垄断销售权，而这款车是不再生产的老车型，对厂家的营销不会造成影响。绝非“买断”！
申银共买下近3000辆2003款POLO轿车，基本覆盖所有热销的车型：从一度脱销的绿色、黄色POLO到自动挡车型。其销售权限在华北和上海地区，华北区由北京申银独家总经销，上海区由上海申银独家总经销。
参与一次性购进2003款POLO的经销商绝非申银一家。据了解，共5家上海大众特约经销商参与买断POLO的行动，总计买断1万辆车，五方议定最低售价为8.98万元。五家经销商分别负责不同的销售区域。目前其他上海大众经销商如果想卖2003款POLO，只能从这五家经销商处购进。
此次买断是现金提货，而通常销售，都是经销商打入定金即可取车，待车售出后再将购车款交还大众。因此，大众汽车也给经销商较高的折扣，据悉买断的POLO平均每辆为10万元左右。以1万辆计，大众在年末迅速销出1万辆，销售收入达10亿元。即使扣除经销商处库存车辆所交定金，大众此举增加的销售收入不少于8亿元。
据中国乘用车联席会，去年前11个月上海大众累计销量31.51万辆，离调整后的年36万辆的年终销售目标仍有4.49万辆的差距。上海大众去年11月份的销量为3.01万辆，如果按照这一速度，不经过大规模清仓，上海大众似乎无法完成目标。经过清仓处理后，上海大众似乎可以将一部分经销商手中的库存抹平，摇身变成为数不多完成年终目标的汽车生产企业之一。
业内人士指出，大众一次性清理库存还有减少库存成本的考虑。据业内人士估算，库存车每月的保管费约为2000元至3000元，如人员开支、零部件损耗费、管理费等。1万辆车就等于2000万至3000万元。如果算上库存车所占的现金流部分，企业为库存所付出的代价不可低估。更重要的是，积压过久的车，更不容易销售，最终只能更廉价地处理。大众公司的内部员工曾以5万元的价格购得一辆库存多年的车，因长期未用，出厂前需大修。
清库营销由来已
久上海大众的清库行为由来已久。
2003年11月21日，北京中视公司买断400辆两门高尔5天后，高尔两门和四门轿车全面降价7000元至1万元：导入型两门高尔从7.98万元降到了7.03万元，降幅将近9000元，其中四门高尔是2003年8月份上市的最新款车型。
由于这些车并不完全是清库车，如四门高尔。虽然上海大众方面称，北京中视买进一批车，随后自己增加了一些装置，但无论如何，北京中视的营销行动对其他高尔的经销商带来极大的冲击。
但上海大众又不想放弃这一能更快清库、收现，且能将自身风险减小的做法，于是上海大众做了小小改动，只对换型、不再生产的车型作过清库式买断处理，并在一定范围内由一家企业来支配该车型的销售，以避免围绕这个车型展开的同门相残。
作为上海大众最大的经销商之一的申银汽车销售有限公司是试水人之一。它有着雄厚的资金实力和销售渠道，因此，申银去年上半年曾以极低的售价“买断”两门GOL的地区销售权。在销售中尝到了不少甜头后，申银开始大手笔投入POLO的清仓行动。
上海大众也给予了申银相当的支持。虽然申银要一次性拿出“买断”费，但钱并不完全来自于自有资金。在与银行关系良好的上海大众的沟通下，经销商将从银行处拿到贷款，将此笔贷款交给大众作为购车款。
大众有关人士虽未言明大众的支持细节，但告诉记者，去年8月，上海大众与建设银行上海分行、中国人民财产保险股份有限公司上海分公司组建了“CVP金色联盟”，中国东方航空股份有限公司成为首家集团客户。该联盟给予公务车改革集团客户六大购车优惠，如车价可打9.5折、保费最高可下浮15％、贷款利率最高可在基准利率基础上下调5％－10％等。
此次申银对客户的优惠也包括送保费、贴息。据申银的工作人员介绍，POLO1.4L手动挡基本型一次性购买价格为8.98万元，送5000元以内的一年期保险（包括四个险种）。
如果贷款，根据申银与工商银行的协议，客户只需在工商银行建立定期存单，可以凭存单抵押贷款不高于存款90％的现金。此外，也可以中国工商银行上海市分行签发的本、外币储蓄存单及其发行的1999年（含）以后的凭证式国债作质押，亦可以房产证作证明。质押的存单可享受整存整取的定期存款利率。申银汽车同时向客户提供7000元的固定贴息和赠送客户一年不超过5000元的车辆保险（含四个险种）。算上这些优惠，基本上车价较原来便宜1.2万元。
银行对申银的支持似乎与惯常做法大相径庭。去年以来，由于汽车贷款坏账率过大，银行对汽车贷款持谨慎态度，贷款的难度加大。即使能贷，客户也必须用房产抵押的方式申请贷款，程序繁琐不说，申请通过率极低。
上海大众的年末清仓之举既实现了降价促销、一笔收回资金，又不至于背上主动降价之名。在上海大众支持下，申银开展的免息贷款，使之成为继通用之后，第二家提供免息贷款的汽车经销行动。凯越上海的经销商曾提出免息贷款。
经销商不宜贸然跟进
“买断式”清仓已成为一种风潮，席卷汽车业。
东南汽车、吉利汽车也推出了“买断式”低价销售策略，东南菱帅买断式销售最大让利2万元。四川经销商———置信精典汽贸公司独家买断的新捷达2004款城市之星，近期销量达200辆。
连东风雪铁龙的厦门经销商胜华元公司也加入了买断之战，这家不大的经销商“斗胆”订购40多部车，一次性运回厦门，并以低价出手，如爱丽舍手排1.6V从11.08万元降至9.98万元，自排从12.88万元降到了11.48万元。去年12月的前二十天，胜华元的销量就比上月多出了10余台。
业内人士指出，经销商不宜贸然采用这种营销方式。盈众汽车就试水失败。该公司一次性购100部高尔夫，但无法卖完，因此将部分车转为租赁。
业内人士指出，在大批量全额购车中，经销商虽然会享受低价，但也必须承受较大的风险，因此事前要对“买断”的车型和品牌作缜密的分析研究，如品牌的影响力大小；车型的产销量的大小，是否适合进出；价格是否适中，消费者能否接受等。
