保持合理库存虽然是一个十分复杂的问题，而在江苏某地区做区域代理的原经理，则对自己所经营的公司库存却很有一套简单且实用的观点。 

　　1、做好市调，合理要货 

　　代理商要经销某种产品，首先要认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，根据公司的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数。以原经理所在的行业电磁炉产品为例，市场总量在上升，但又有各档次需求的变化，这就要求代理商不仅要品牌在区域市场的占有率，还要具体到某型号的销售比例，以确定各型号的要货量。比如电磁炉，高端电磁炉在原经理所代理的区域内，占所有销售总量在30%左右，原经理所经营的品牌的产品能占10%的比例，因此他每次订购自己代理的品牌高端电磁炉时总是保持在要货总量的15%以内；中低档电磁炉在原经理区域内销售状况良好，所有总销量在60%左右，原经理代理的产品能占30%的比例，他则对中低档电磁炉的订购量一般大于总要货量的40%左右。增加的这大于10%的比例，是考虑了市场波动的因素而防止断货。 

　　2、勤跑终端，了解要件 

　　原经理说，像他这样的销售企业要保持合理库存而不积压，既不易，也不难。他有这几点体会：第一、自己亲自深入了解市场。这样既可以了解自己，又可以了解竞争对手。更能了解自己的销售能力，扩大销售市场的方略，同时还能了解竞争对手的销售能力，市场占有量。平时有空闲时，既要了解现有市场，又要了解潜在市场。既要了解本地市场，又要了解周边市场。自己作为一名基层小型企业经营管理者,就要经常去锻炼自己的市场调查的能力，要下气力搞好市场调查。通过深入调查市场而深入了解市场，从而制定合理的商品库存计划。第二、自己作为一名基层小型企业经营管理者，每天直接从事具体的经营，相对而言，原经理认为自己是对市场的了解更为具体，因此，对于保持合理库存，他是最有发言权。 

　　3、监控终端，日报销量 

　　做代理就是做销售流通，不同的时期如五一、十一、国庆、元旦、春节等大型传统休假日，也是商品消费的节日，消费往往不定性，需求量难于一时把握，加上终端卖场的采购送货退货手续烦琐，很容易出现断货或长时间某型卖不动，导致业绩受到损失。因此，原经理则要求下属每天都要把自己所有终端的进销存上报并输入电脑进帐以备分析时查寻，做到监控分销终端的日销量，随时均能对终端各处库存了如指掌。

　　4、制订政策，加快周转 

　　销售政策影响库存变化，这一点是不可置疑的。一般终端经销商按批发价进货的同时，原经理就会给予阶段性的政策奖励，如终端经销商进货达到一定的额度，或者在厂家分配的额度内，就可享受厂家额外提供的折扣或实物奖励。但是原经理这种做法产生的后果是终端经销商及渠道内的库存某段时间内大量增加，形成库存积压。为了较好地将销售奖励转化为销售成果，原经理则改变了以往市场政策，采用终端销售奖励政策，把销售政策向销售终端倾斜。在终端推出针对某个型号的奖励，使终端经销商不但拿到厂家的奖励，还获得来自销售的利润。这样不但实现了产品的终端渠道通路中快速消化，而且加快了原经理产品的实际周转。                                              □时 尚