库存导致"搭售"的兴起

　　如果想了解武汉汽车市场的大致情况，汉口竹叶山汽车市场可谓是最好的去处，这里云集了国内主流厂商乃至一般整车企业的各种车型，国内车市一旦有个什么风吹草动，在这里都能搜寻到其变化的蛛丝马迹。

　　日前，记者在武汉竹叶山汽车市场采访时，在和一位品牌4S店老总谈论今年汽车产能过剩的问题时，这位老总神情顿时黯淡下来："如今的汽车生意是越来越不好做啊，利润薄得还不够请三、五个客人吃一顿饭！说出来大家可能还不相信，以为我们在叫穷，可事实情况的确如此，唯一给我们带来希望和利润的就是售后和维修这一块，可这一块谁又知道能维持多久呢？""再说了，厂家每年甚至不定期的给我们压了那么多的库存，实在难以消受。每天早上醒来的时候，想的第一件事情就是如何把车卖好，到了公司里面就发愁，因为每天看不到客户过来就急啊，还有那么多的员工需要养活，再有就是这税那费的……，更难以承受的是来自厂家带给我的压力，完不成任务别说拿不到厂家年底返点，还可能拿不到代理权，资金的问题更是要命啊，哎！真的想转行不干了，这年头日子不好过哦。"谈及车市，这位叱咤商海十几年的老武汉商人也显得心灰意冷。

　　以往，红火的车市可谓是淘金如捡，某一品牌代理商每卖出一辆车，可以赚两到三千块钱，可现在的市场却发生了翻天覆地的变化，有一奥迪经销商公开抱怨"卖一辆奥迪也只能赚三、四百块"，这种利润的微薄由此可见一般。究其原因，一是同级别车型多了，不选择你还有他，二是同品牌经销商多了，不去你的店，去他的店一样买，再加上每年厂家都会给经销商压上一大堆任务，完不成任务就拿不到代理和返点，于是，经销商就在"降价"上做起了文章。

　　实际上，经销商降价的主要目的就是为了尽快销售滞销车型，为新车型腾出位置，给新上市的车型让出一条道来，争取获得更多的市场和利润，这时，厂家为了减缓自己的压力和风险，就会在营销方面采取了一些新的办法和措施，当某些车型出现市场滞销的情况时，厂家就会把滞销产品与畅销产品搭配着向经销商供货。这种做法在业内已经屡见不鲜了，比如我们所熟识的上海大众，新上市的PASSAT"领驭"由于产量有限，厂家就对经销商采取了捆绑式销售的"搭配销售"的模式：全年销售完成1500辆并完成'6+1'的，首批可配给10辆领驭；如果完成1500辆而未完成'6+1'的，可提供5辆领驭；完成'6+1'但没完成1500辆的，首批提供3辆车；而两者均未完成的，则最多只能提供1辆领驭，并且还需按照'6+1'进货。

　　这里所谓的"6+1"政策，指的是汽车销售领域惯见的"搭售"行为，意味着经销商在销售1辆热销车的同时，必须同时销售6辆滞销车型，至于车型如何搭配，一般由厂家说了算。这种现象不单单在上海大众存在，在其它企业也同样也存在着。例如，长安福特蒙迪欧引进一段时间后，市场不佳，但新车福克斯又是畅销车，搭卖的形式就出现了。网络越大可以搭卖的量越大，厂家从一定程度上可以保证两辆车的销售业绩都不错，至于难卖的车型，厂家可不管你好卖还是难卖，到时候按价收钱，不管是你赔多少钱卖出的。类似的情况在POLO、赛欧、特瑞等品牌车型中都曾出现过。

　　虽然上海大众对PASSAT领驭的新商务政策采取了"搭售" 模式，从一定程度上能够完善和优化其销售网络，但业内人士仍担心，"上海大众的做法很容易伤害部分经销商的感情，因为销售还有区域和方式上的不同，并不能简单地以完成多少指标来考核经销商。""这种'搭售'模式并不值得推行和倡导"。这种担心并不是没有道理，也不是杞人忧天，这话在山西一家名叫"新宝鼎"的汽车经销商那里就得到了应证，进而引发了该汽车经销商公开"反水"、"叫板"厂家的"大胆"行为。

　　根据部分资料显示，该经销商公开"叫板"厂家，其最大的不满就是"控诉"厂家不地道，强行"搭售"滞销车辆，导致经销商严重亏损等等。看出来没有，这就是"强行'搭售'滞销车辆，导致经销商严重亏损"的后果，更是引燃这起事件的导火线。

　　在这起严重的经销商"对抗"厂家的事件之中，新宝鼎公司负责人黄卫民曾向媒体诉苦道，04年，04款蒙迪欧上市，长安福特要求经销商购买两辆嘉年华搭售一辆蒙迪欧，后来发展到一辆嘉年华搭售一辆蒙迪欧，2006年，要求一辆福克斯搭售一辆蒙迪欧，六月份时甚至要求一辆福克斯搭售两辆蒙迪欧。

　　长安福特搭载给新宝鼎公司销售蒙迪欧的压力让经销商不堪承受，如果蒙迪欧是款好销受市场欢迎的车型，经销商公司大可不必放在心上，也不会公布此矛盾。可是蒙迪欧在经过几次高调降价后依然得不到消费者的青睐，导致经销商无法消化厂家强加的蒙迪欧库存量。再来，长安福特马自达公司的汽车产品除了福克斯能让经销商不那么担心以外，其他的车型在中国市场的口碑也实在让经销商失去了信心。如果一直做的都是亏本生意，经销商能长期经营下去吗？ 据说，在新宝鼎销售长安福特产品长达三年的时间里，该公司累计投资3000万元，亏损数百万元。黄卫民更是直接向媒体报料说，山西的六家长安福特马自达经销商全部亏损。显然，正是在这样的压力下，新宝鼎公司选择了和长安福特摊牌，新宝鼎公司和长安福特解约事件的结果以及这些库存蒙迪欧车辆的事实也就是长安福特马自达与其经销商矛盾的最好证明。

　　既然站在你新宝鼎的角度上来数落我长安福特的种种不是，但是换个位置或角度来说，我长安福特也可谓是个百年老字号了，那么多的产品，就是你新宝鼎卖出的吗，那么多的市场，就是你新宝鼎打下的江山吗，凭什么说强行"搭售"滞销车辆，导致经销商严重亏损云云，为何其它的经销商业绩做的那么好，就单单你一个人起哄呢，这不是没事找"抽"吗！类似的情况在POLO、赛欧等品牌车型中都曾出现过。我长安福特怎么就没有看见他们的经销商闹事呢，说到底，还是你新宝鼎自身有问题，当然了，这是商务政策和策略的高层事务，你不懂，最后，奉劝你一句，别在那儿再瞎起哄。

　　对于这起事件，本报记者在采访武汉某长安福特4S店负责人时获悉，任何厂家对经销商都会有相应的奖惩措施，完成任务的给予奖励，完不成的给予处罚，这是自然的，关键是看这个任务合不合理。据该负责人介绍，对于经销商的任务的制定，厂家的一般做法是：根据该区域市场上竞争车型的销售情况、上牌数量，给该区域经销商下达一个销售任务。

　　经历过新宝鼎和长安福特的这起"反水"事件之后，"搭售"模式能否在车市上销声匿迹亦或一路畅通，估计在很长的时间内仍然是各位经销商和厂家争论的焦点，这个焦点仍然是令他们彼此"头大"的问题。