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北京天兰奥特莱斯商贸有限公司

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商业模式创新暨天兰尾货发展对策研讨会3
发布时间:2014-05-13        浏览次数:3072        返回列表
  工业和信息化部规划司副司长顾强:
从某种意义上讲,我们进入到一个流通决定制造的时代。比如讲衬衫,最大企业的生产能力早期可以达到1亿件。生产制造能力已不是主要问题,关键是把产品卖出去。由于生产量较大,导致尾货现象大量存在。从这个角度讲尾货市场的发育、成长是非常重要的。
我讲三个看法,第一,模式创新的极端重要性。对一个行业、企业、产品来讲,模式创新和产品创新、技术创新、组织创新、管理创新是同等重要的。比如诺基亚去年的研发投入59.4亿欧元,占销售收入的14.4%。你说它不重视创新吗?但诺基亚在模式创新方面落后于苹果。苹果的技术没有诺基亚好,但是苹果在高端智能手机方面市场做得非常出色,这就是商业模式创新的威力。商业模式对行业、企业和产品来讲都是极端重要。
第二,依靠电子商务,发展邮购等方式拓展尾货销售渠道。尾货概念早已有之,在生产、制造市场,早就出现了调剂市场,实际上也是尾货市场。那么如何创新呢?大家都提到了电子商务的模式。我们讲长尾理论,很重要的是在电子商务的形态下发挥作用。在尾货市场中扩大电子商务的比重,这是一个重要的方式。另一个方式就是发展邮购。美国在服装、日用品消费品领域,邮购成为一个很重要的业态。
第三,尾货行业领域的拓展问题。目前的尾货主要集中在服装、皮鞋领域,是否考虑拓展到消费电子,日用陶瓷等领域,甚至拓展到生产资料市场服务领域。尾货市场的拓展,很重要的就是在市场细分和专业化定位的前提下进行拓展。
  北京工商大学教授、商务部特聘专家洪涛:
一、尾货是市场经济的一种客观的经济现象。
在当前的经济条件下,剩余是存在的,所以市场经济总会有大量的尾货出现。具体原因有五个方面,一是科技发展不断有新产品出现。另外消费者的需求也在不断变化,这样产品的生命周期不断缩短,逐渐出现大量的积压产品。二是科技发展必然要促成大量新产品,当新产品问世后又会出现大量的过期产品。三是随着市场规模的扩大,损耗是客观存在的,因此也需要有库存。四是供给略大于需求的市场有利于消费者主权地位的存在,有利于消费者选择权的实现。五是消费群体的多层次、消费需求的变化性,使尾货市场具有较大的发展空间。这五方面的原因,使我们的尾货成为市场经济的一种客观的经济现象。
二、尾货的概念及其内涵。
尾货是在生产、流通环节中产生的,但是这种尾货在功能和安全性等方面要符合国家相关标准的产品。尾货和正式商品有什么区别?我们说没有区别,只是进入市场的先后而已。具体来讲,尾货包括企业的订单尾货,交付订单后剩下的产品。流通过程中也会出现一些尾货。大家经常问尾货和正货在质量上有什么区别,我们说没有区别,只是进入市场的先后不同。从某种意义上讲,我们把尾货称之为在正货产品之后的时滞进入市场。但这个产品不一定不时尚。消费是按轮回不断变化的,现在又开始流行一些古代的服装。按照常规理论来讲,这种产品我们称之为立体产品,但是我们要明确地说,尾货不是假冒伪劣产品,不是洋垃圾,也不是旧货。
尾货和其他商品一样,具有使用价值,尾货具有安全性,不会对消费者造成伤害,可能给消费者造成伤害的商品,不能让它进入市场。尾货的价格相对于正货较为低廉。订单已经赚回利润,尾货卖出一分钱,就是一分钱的利润。另外从价格法来讲,市场经济要依法运营,价格法规定批发产品不能低于成本价,低于成本价算倾销,零售产品不能低于进货价。但尾货可以以较低的价格进入市场,这是有法律依据的。
三、尾货市场的理论依据和发展趋势。
尾货也是有理论依据的,一是长尾理论,二是经营上讲究二八原理。商务部已颁布了尾货市场经营与管理的技术规范。尾货业的发展趋势是:第一,尾货品种多元化;第二,尾货业态多样化趋势,天兰尾货跟我们以前研究的尾货市场不一样,是一种尾货零售,而且采取连锁经营的方式,同时又采取了奥特莱斯名品尾货业态,所以从模式上讲是一种创新;第三,尾货市场规范化发展趋势,尾货市场要在国内得到迅速的发展,或者走出国门必须有规范化的发展;第四,尾货多中心的发展趋势,特别是在二、三线城市可能得到迅速的发展;第五,尾货市场升级化趋势,现有的尾货市场、尾货业态还处于较低的层次,即处于成长期,还需要进一步升级和发展;最后一个趋势是尾货网上网下发展趋势。
  资深商业地产策划师、尾货第一策划人梁吉良:
尾货行业经历了三年多的市场洗礼和沉淀后,整个行业回归到理性的发展轨道上来,尾货市场经营者专注于内部管理的深化和竞争优势的塑造,这是一个好的现象,也预示着尾货行业正在向更理性、更健康的方向发展。
第一个新趋势:我国作为外贸出口大国 对库存尾货的行业性整合是大势所趋。2007年,第一家尾货市场在北京建立。2009年,行业规范《尾货市场经营管理技术规范》出台。2010年,中国尾货商户联盟俱乐部在京成立,它标志着尾货行业走出了无序发展的初级时期,走上了具有专业团体引导、政府监督、健康发展的新阶段。
中国尾货商户联盟俱乐部对行业整合的贡献主要有以下三点:
一、打造尾货行业发展新平台。目前,尾货行业货源信息不对称仍然存在。尾货联盟的成立,联合了南方尾货货源专业机构、北方尾货批发机构、行业发展战略专家三股力量,真正实现了最直接、最完美的供需对接,第三方行业发展战略专家的介入,也为平衡行业发展,指导行业发展起到了重要的作用。二、新兴行业平台促成南北货源大流通。中国尾货商户联盟俱乐部上游连接广东、福建等货源集中地,下游联通我国中部、北部、西部等尾货需求地区,通过尾货联盟上千名会员组建的流通网络,尾货商品将以每日百万件的速度,批量流入我国中、西、北部尾货需求市场,尾货联盟构建了一条尾货流通新通路,同时也开创了范围辐射全国的尾货批发组货新模式。三、尾货联盟的成立有助于服装产业链健康有序发展。当前,库存已成为拖累服装加工企业发展的沉重包袱,尾货库存占用了服装加工企业相当一部分利润空间,能否快速、合理地处理库存,成为决定整个服装加工行
业能否健康发展的关键。
尾货联盟,将真正促成尾货市场的大流通、大融合,让服装加工厂商的尾货库存商品快速进入全体会员共同构成的销售网络,形成一个网络覆盖全国且永不落幕的尾货展销会。
第二个新趋势 电子商务及大型的库存交易中心有望促成尾货行业新的流通革命。2009年中国电子商务交易额达到3.8万亿元人民币,网上购物B2B与B2C 交易额达到2586亿元人民币,同比分别增长21.7%和105.8%。
截至2010年,中国尾货市场的规模已达2300亿元人民币,在这个产业链上参与的中小企业多达400万家。由于尾货属于库存商品,无法利用传统分销渠道,尾货行业现有的分销渠道还存在通路狭窄、流通不畅等问题。可以说,尾货行业比其他任何行业都更需要电子商务和集散中心,电子商务和集散中心的诸多特性也更加符合尾货行业。
第三个新趋势:行业成熟期内的尾货企业逐步走上差异化发展之路。天兰的创新可以用一句话来概括,那就是:迎合市场、区隔定位、创新模式、差异发展。
尾货行业差异化发展还应注重行业监管。尾货市场满足了厂家资金周转和消费者理性消费的需求。但是,管理方必须以安全、诚信和不侵权为原则。失去这些原则,任何廉价市场也就丧失了存在的意义。
  中研天兰管理顾问祝文欣:
今天是发展对策研讨会,我谈几个技术问题,主要集中在落地部分。关于尾货的落地部分,我谈几个观点:第一、市场面会很大,在落地时,我们提出城市级别往下走,卖场规格往上走。城市级别往下走,是因为城市越小对高端品牌需求的价格敏感度会越高,这里会出现大品牌与小价格工序对称部分。假若城市级别往下走,在获取地产的价格方面、成本方面会得到很好的支持,而且小城市在大规格的卖场定位方面是空白的,所以下去之后又会抢占一个空白点。总而言之,小城市开大店。第二、大城市开多店,因为城市级别越大,市场容量越大,消费层级分得越开,大城市完全可以开多店,通过战略组合有形象店、主力营业店也有补丁店。补丁店尤其是社区店、巷区店和新的开发区,是未来市场有很大空间的地方。第三、尾货模式走出去,引进来。尾货模式是否可以走到国外?这是可以探讨的。国外对中国制造民产是有需求的。奥特莱斯主要是做国外一、二线品牌,那么对于三、四线品牌怎么进入市场?服装、鞋帽已经成为快速消费品,越讲时尚,产品生命周期越短。生命周期越短,库存越大。前几年,我们跟韩国同行交流时,大家仍然关心库存管理的问题。我们现在探讨的是产生库存后如何解决?第四、关于定位问题,尾货在短短几年的发展时间里,吴大局已经验证了它的内在关系。这种商机触摸到后,有无数人会跟风,下一步会引来激烈的竞争,在这种竞争当中,商家们仍然要对尾货销售进行清晰的定位,无论是消费层次的定位还是其他层次的定位,以后会出现更细分的竞争对手,比如专门做家纺,专门做鞋类等,未来的尾货市场的定位一定要细分和精准。
  北京天兰奥特莱斯总经理吴大局:
2000年—2006年,我们百分百有限公司开了一百多家服装店、鞋店,经济效益比较好,但是各店积压的库存商品却占用了大量的流动资金。因为服装、鞋类销售是时尚和多变的行业,有些新品上市不到一个月就成为库存,无论厂家还是总代理商的库存压力都很大。2007年,天兰尾货以鞋类为主开了第一家店,并且联合了厂家和总代理商以低于批发价、成本价销售他们的商品,资金回笼很快。其他厂家也纷纷要求进入天兰直销,天兰的货品丰富,价格又低,加上大多是品牌正货,质量好,生意异常红火,很快我们就连续开了八家商场。
我国是一个制造业大国,每年库存商品规模保持在3.7万亿到4万亿。以服装为例,600亿件服装,订单尾货按3%计算就是18亿件,库存尾货按20%计算就是120亿件,出口尾货按5%计算就是8.85亿件,服装尾货就达到146.85亿件。2007年金融危机严重影响了我国服装鞋类商品的出口,反映在国内就是大量外贸出口企业停产,许多职工待业,库存商品大量积压,造成资源浪费。2010年1—9月,我国服装加工行业整体产生的尾货库存数量超过15亿件。因此,建立规模化的尾货销售渠道是现实的需要。
建设具有规模效应的尾货商品销售渠道,是对商业链条的不断完善,是商业模式的一种创新。天兰经过三年的努力,首先构建了一套比较完善的尾货销售服务体系。我们摒弃粗放管理,坚定地在管理上实行统一卖场形象,统一管理、统一收银、统一售后、统一传播、统一员工服装等商场化管理制度。实施后效果非常好。物美价廉的商品,优美的卖场环境,铸就了消费者对天兰的青睐。同时标准化、中高档次的商场环境也赢得了品牌商的极大好感。由此带来的回报是商场人潮涌动,品牌商争相进驻。可以说天兰赢得了一举多赢和皆大欢喜的局面。其次,我们建立了完善的货品体系,全套物流配送,财务收支系统免除了厂家、总代理商对货品流通和回款的担忧,天兰尾货入市以来没有出现过一次串货、商品积压、延迟付款。其三,我们建立了严格的价格体系,我们要求厂家直销必须低于成本价销售,代理商必须低于批发价销售。
木樨园天兰尾货商场,天兰尾货古城店、苹果园店、六里桥店、天兰尾货郑州店等八家店相继开业,营业面积十几万平方米,2010年销售额20亿,带动上万人就业。目前天兰整合企业资源,建立起资源链,阿迪达斯、耐克、森马、乔丹、达夫妮、奥康、七匹狼
等百余一线鞋业品牌与天兰签订了库存代理销售协议。这些企业进入天兰之后,基本甩掉库存积压的包袱,不少厂家每年库存销售500万元—800万元,许多企业盘活了运转资金。
天兰尾货发展思路和方向方面,一是尾货业态经营管理创新要不断完善。二是在市场定位方面尝试主营品牌尾货。三是建立有中国特色的奥特莱斯模式。四是用连锁化尾货商业模式,开发闲置商业地产。五是建立尾货集散基地,解决货源统筹组织问题。六是天兰模式尝试能否走出国门。七是建立尾货行业自己的大型电子商务平台。