尾货商业是从2007年以来在北京等城市出现的一种商业模式，其作用是为服装鞋类厂家的大量库存提供专业的销售渠道、回笼资金；为大众消费群体提供物美价廉的商品，平抑物价；尾货商业定位于专业库存处理渠道，从根本上完善了商业流通链，是一种创新的商业模式
吴大局说，天兰尾货创立初期，市场定位不是很清晰，与尾货标准专家梁吉良先生合作后，天兰确定主营“品牌尾货”。通过对国内上千品牌厂家的整合，短短两年的时间，天兰迅速成长为国内最大的处理品牌厂家库存的专业机构。
梁吉良告诉记者：“对于一个企业来讲，它有完整的生产、批发、销售链条，唯独还缺少一个专业处理库存的收尾环节；对于我国外贸出口行业来说，它有订单、生产、物流环节，同样面临缺少专业库存处理渠道的问题。”
尾货成就吴大局
2000年至2006年期间，北京百分百公司总经理吴大局开设了上百家平价鞋店、服装店，经营效益不错，但是他没能得意太久，因为随之出现的一个问题让他有点儿吃不消。“服装鞋类销售是个时尚多变的行业，有些新品上市不到一个月就成为库存商品，各个店积压的库存商品占用了大部分流动资金，可以说当时百分百遇到了发展瓶颈，有好一阵子我都没想到什么好的解决办法。”吴大局如今想起当时的处境，还直摇头叹气。
压力之下让吴大局看到了处理尾货库存的巨大商机，而此时，一个人的出现也助力吴大局开创了我国处理厂商库存商品的尾货模式，此人就是尾货标准专家梁吉良。2007年，在梁吉良牵头策划下，吴大局创立丽泽桥天兰尾货鞋城。当时天兰联合厂家和总代理商，以低于批发价、成本价销售，利润可观。厂商看到天兰良好的销售势头后，纷纷要求进入天兰设店直销，天兰很快发展到8家商场。
从此，吴大局的在尾货市场如鱼得水。随之，木樨园天兰尾货商城、天兰尾货大钟寺店、天兰尾货古城店、苹果园店、六里桥天兰尾货旗舰店、天兰尾货郑州建文店、郑州二七店等七家天兰尾货实体店相继开业。吴大局当然不满足于单一的尾货鞋城，2009年，天兰过渡到尾货服装、尾货鞋、家纺、日用品等多品类发展模式，2010年销售额近20个亿。
天兰尾货不仅让吴大局赚得盆满钵满，也让此前深受库存之苦的厂商眉头舒展。佐罗世家北京总代理告诉记者，天兰不仅帮助他们消化了库存，还为二级代理和厂家消化了库存，佐罗世家每年在天兰销售库存就达500万至800万元，盘活了企业急需的运转资金。
据悉，天兰目前已联合国内外1000多家知名品牌厂商，整合品牌“库存”资源，建立起了一套全新的品牌“库存”流通链。天兰尾货为品牌库存处理提供了一个庞大、高效的快销平台，阿迪达斯、耐克、森马、乔丹、达芙妮、奥康、七匹狼等百余国内外一二线鞋服品牌与天兰签署了库存处理代理协议。
台湾蜘蛛王有限公司华北总代理商反映：“如果企业利润是15%，库存当年处理，资金再投入生产，等于利润增加到30%。反之，商品积压一年，加上其它费用，商品经济损失就达50%，就亏本了。”
完善行业流通链
服装鞋子企业大都是中小企业，缺乏融资渠道，金融危机时资金运转更加困难。不少厂家和批发商反应，库存积压占用的企业资金大都在50%左右，企业为此十分头疼。而这些企业进入天兰之后，基本甩掉了库存积压的包袱。
正是因为看准了企业的需求和这个市场的潜力，吴大局一开始就要做得扎实和规范。他告诉记者，通过三年的摸索和实践，天兰在国内率先构建了一套完善的尾货专业服务体系。
首先，针对尾货行业粗放化市场管理的现状，在介入尾货行业之初就坚定地走尾货市场规范化、统一化之路。在管理上，实行统一卖场形象、统一收银、统一售后、统一传播、统一管理、统一员工服装的商场化管理制度。效果非常好，物美价廉的商品、优美的卖场环境，铸就了消费者对天兰的青睐。同时，标准化、中高档次的商场环境也赢得了品牌商的极大好感，由此带来的回报是，商场人潮涌动，品牌商争相进驻，可以说，天兰为尾货行业开启了一个皆大欢喜的新局面。
第二，完善货品管理体系。全套的物流配送、财务收支体系免除了厂家、代理商对货品流通和回款的担忧，天兰尾货入市以来，没有出现一次窜货、货品积压、延迟支付货款等问题。
第三，严格价格控制体系。要求厂家直销必须低于成本价销售，代理商直销必须低于批发价销售。以前给品牌商的期限是一个月，现在是10天，10天之内不进行价格调整，就将予以清退。
数据显示，2010年1-9月，规模以上企业服装产量202.6亿件，2010年1-8月，我国出口服装及衣着附件共计192.74亿件，与2009年同期水平相当，略低于2007、2008年的水平，按照5%的尾货产生比率计算，2010年前9个月，我国服装加工行业整体产生的尾货库存数量超过15亿件。
多业态复合型战略
吴大局并不满足于现状，“尾货概念提出四年来，尾货行业获得了飞速发展，但从上面的数据我们看到，目前的尾货行业要处理2010年产生的海量尾货库存，从规模和流通体系方面，都预示着尾货行业尚不具备完全消化的能力，还有很多的工作要做。”
在日前举行的“商业模式创新暨天兰尾货发展对策研讨会”上，吴大局抛出了一个天兰集团2011年至2014年的五年发展规划。今年，天兰多业态、复合型尾货卖场将成为天兰发展战略的重要组成部分，这种复合型尾货形态将集购物、休闲、餐饮、娱乐等多种业态于一身，力图打造以“品牌尾货”为主题的一站式购物中心。
吴大局说，天兰尾货创立初期，市场定位不是很清晰，与尾货标准专家梁吉良先生合作后，天兰确定主营“品牌尾货”。通过对国内上千品牌厂家的整合，短短两年的时间，天兰迅速成长为国内最大的处理品牌厂家库存的专业机构。现在，天兰将走同心多元化的市场拓展之路，基于尾货概念，构建天兰尾货、天兰奥特莱斯、天兰名品折扣、天兰尾货主题购物中心等子品牌。
天兰强劲的发展势头也让吴大局预见到未来天兰急速扩张背后面临的货源统筹组织问题。吴大局透露，两三年内，天兰计划在华东、华南，也就是上海、江苏、广州、福建等地建立天兰自己的大型尾货集散中心。
当然，吴大局更不会放过日下正货的网络平台。记者获悉，天兰将投资2000万元，打造天兰尾货电子商务平台。利用天兰实体店作为商品、服务、价值的展示平台，借助天兰实体店的商业信誉，在当今电子商务信用风气不佳的关键时期，打造一个让消费者信任、让消费者放心、让消费者满意的诚信电子商务平台。
（来源：中华工商时报 作者：任秋实 迟明霞）
（来源：中华工商时报 作者：任秋实 迟明霞）