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北京天兰奥特莱斯商贸有限公司

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吴大局:“尾货商业体”变革
发布时间:2014-05-13        浏览次数:2807        返回列表
核心提示:
  为了探寻中国尾货市场的发展路径和未来走向,3月16日,在位于北京六里桥天兰奥特莱斯总部办公室,吴大局接受了专访。一见面,他又习惯性的抬起脚,向记者“炫耀”他脚上穿的那双黑色皮鞋。“这正是一双尾货,既是品牌,也有品质,穿着舒适,价格实惠……”吴大局直接进入采访主题,开始向记者娓娓道来。在旁的摄影记者会心地笑了。吴大局是做鞋出生的,当然就爱在鞋上做文章!
  的确,在吴大局眼里,脚就是他的战场,网聚鞋业品牌的“尾端力量”,就是他占领阵地的致胜之道。在吴大局讲述的商业故事中,烙下了深刻的新商业模式与新商业文明印记……
 
  危机即是商机!
记者:讲到“尾货”、“天兰奥特莱斯”、“百分百商业集团”等等这些名词,都让我们联想到它经营的核心——鞋。而您的商业人生,也正是从鞋开始。能否谈一下您如何与鞋结缘?
吴大局:我出生在河南一个农村家庭,只上过高中,在国营粮店当过临时工,摆过早点摊,开过小卖部。经历过的每一个工作都很辛苦,自小就养成了“穷则思变”的思想,立志通过不懈努力去实现自己的人生价值。
  终于有一天,我加盟了改变我商业人生的百分百鞋业。我从一开始就是从最基层做起,在公司里当起了一名业务员,每天走街窜巷约商户、访市场。回想早年做百分百鞋业的日子,不禁让人感慨万千。其中有三个关键词汇在我记忆中挥之不去:1992年、500元、100多家门店。
  我还清楚地记得,在1992年的一天,我揣着500元现金,抑制不住加盟百分百鞋业的亢奋,满怀开发鞋业市场的壮志,来到首都北京开始我的商业征途。
  不久,工作就有了很大“起色”。当时北京熙熙攘攘的街道上,相继绽放出100多家黄红相间的“鞋业之花”。那是我们以黄红两种识别色统一规划的店面,在北京街道上成了一道亮丽风景线。在90年代初期,我就能以工作绩效的形式拿到10万元的年薪。因此,从某种意义上说,我与鞋结缘,与商业结缘,是从百分百鞋业开始的。
记者:正如您刚才讲述的那样,百分百鞋业的扩张可谓风生水起。可据了解,当时却产生了另一些问题:库存积压大、资金周转难。你们是如何打破这些困局?又如何与尾货结缘?
吴大局:我们大举进军尾货行业,其实是从“自身革命”开始的。
  从2005年开始,当时的百分百鞋业在发展到一定阶段后,开始了从小店到大店的转型,直至新开了后来的百分百购物中心。这呈现出了两个不同的局面:一方面,产业做大了,摊子铺开了;另一方面,库存增多了,现金流减少了。一年下来,年终财务报告显示,赚了不少,可没有多少现金,赚的都堆在了库房里,全是一堆货物。
  快速“消化”掉这批货物,是摆在百分百鞋业的重大问题。不久,公司领导层就决定,拿出一家门店专门销售库存商品。出乎意料的是,门店一开张,生意异常火爆,被公司内部视为沉重包袱的商品却成了广大消费者心中的“香馍馍”。很快,这些自家的库存商品被销售一空,百分百鞋业如释重负,又“轻装上路”了!
  第一次“自身革命”,实现了“减负”,取得了巨大成功,这为日后我们力扛尾货大旗,做大尾货产业成功探路。自此,也萌生了我们的尾货情结。
记者:业界认为,天兰尾货赢在洞察先机。早在金融危机暴发前2年,就蓄势而发,提前占领了这一产业链的“尾端”。天兰尾货为什么能成为行业开拓者和领军者?
吴大局:卖完了自家的库存,我们开始思考另外一个问题:是否可以卖别家的库存?
  那么,其它厂商库存严重吗?一切都从市场调研开始,我们将一些数据进行了汇总分析,得出的结论佐证了我们的规划是可行的!
  数据显示,我国是一个制造业大国,每年库存商品规模保持在4万亿左右。同时,我国也是服装生产大国,有各类服装生产企业45000家,年生产能力大概是600亿件。这其中,订单尾货按3%计算就是就是18亿件,库存尾货按20%计算就是120亿件,出口尾货按5%计算就是8.85亿件。这样算下来,一年之内,服装尾货就近15亿件。
  在对知名厂商的走访中也看到了一些严重的库存现象。某国际知名服装品牌仅一年在中国就有价值10亿左右的库存产生,某知名羊毛衫品牌的货品积压为2.5亿~3亿元,另一国内一线皮鞋企业的库存则为1.2亿~1.6亿元。我们当时深刻感受到,库存已经成为服装企业最为头疼的问题。
  为何不建立一个规模化的尾货市场,把这些库存产品统一、集中销售呢?我们集团开始了对尾货市场立项。同时,我们通过调查得知,中国中低收入人群对经济实惠的服饰尾货抱有巨大的消费热情。就这样,一个尾货市场的造梦行动就拉开了帷幕。
  危机即是商机,这句商界名言在2007年再次被我们赋予新的内涵。这一年,因为天兰尾货以鞋业为主开了第一家店,而被视为尾货行业的元年。
  我们第一家尾货市场就达15000平方米,拥有900多个摊位。在一次招商会现场,一共好几层的市场,每层的招商工作从开始到结束都没有超过3小时。当时天兰联合厂家和总代理商,以低于批发价、成本价销售,利润可观。厂商看到天兰良好的销售势头后,纷纷要求进入天兰设店直销。这在商场严重过剩、商业经营场所由卖方市场转向买方市场的今天,可谓是招商史上的一次神话。让人称道的是,神话仍在被续写,该市场三个月试营业期间,市场出货量就已逼近1亿件。仅一个“黄金周”,就接待消费者18万人次。一年之内,其知名度和在尾货市场的霸主地位已经初步确立起来,成为了商品流通领域和商业地产开发领域里的“双料奇葩”,成就了真正具有中国速度、具有天兰特色的商业奇迹。
  当中国的服装制造商还在为高成本低附加值的现状连连叫苦时,位于产业链“尾端”的尾货商们却在没事偷着乐:原来丰厚利润在这里!这种“低于成本价销售”的模式背后是2千多亿元规模的市场!更多重要的意义还在于,第一家天兰尾货开创了我国处理厂商库存商品的尾货模式,将天兰尾货推上了行业探索者和领军者的“宝座”。
  大局成就大业!
记者:每一个行业的发展,都不得不考虑宏观政策和环境。天兰尾货的发展契合了哪些国家大局?天兰尾货在其中担当什么样的角色?
吴大局:就咱们天兰尾货而言,从创业之初应对金融危机,到发展期迎合节能、低碳、循环以及转型,每一次前行,天兰尾货都与国家大局息息相关。
  2008年初,金融风暴席卷全球,股市滑坡、市场萎缩,很多企业充满恐惧,忧心忡忡,纷纷收缩战线,做战略性调整和撤退。
  金融危机的冲击波,对于刚刚起步的天兰尾货无疑是一次生死存亡的考验,进退之间生死攸关。天兰人,必须作出抉择。百分百集团高层对此做了全方位的分析,认为金融危机对天兰尾货市场不会产生负面影响,相反,是一种机会。因为物价上涨,商品贬值,消费者的承受力也在下降,以中低档消费群体为消费对象的尾货生意,将会出现上扬趋势,正逢一个百年不遇的商机,也是市场扩张的最佳切入点。于是,决策层在经过全面科学分析之后,毅然决定,反其道而行之,大胆做出扩张的战略决策,制定了以北京为中心,辐射全国的发展战略,抢抓机遇,迅速扩张。
  实事证明,金融危机对天兰尾货影响不大,相反,还促进了我们业务的大发展。
  在天兰尾货的经营理念中,我们的核心就是提倡“理性消费”,这既是科学发展观思想的体现,也是转变经济发展方式的一种有效实践。前几年,由于经济危机,人们的收入普遍降低,都收紧了钱袋,以往的奢侈之风有所收敛,重新拾起了中华民族崇尚节俭、杜绝铺张的优良传统,纷纷加入到尾货淘宝的大军之中,尾货也就恰蓬其时。
  尾货市场作为商业模式的一种创新,这不仅仅体现出商业经营理念的转变,同时也会促进消费观念和模式的转变。尾货市场在很多方面充分体现了以人为本、绿色发展、提高效益的思想。
  此外,从循环经济的角度看,这更是一笔大账,那就是每年销售的尾货商品,能为社会节约多少布料、皮张、劳力和电力?减少多少碳排放?同时又给消费者减少了多少开支?如果没有尾货这个处理渠道,这些尾货放几年就会成为废品,浪费太大了。天兰尾货架起了厂商和消费者的桥梁,让物尽其用,为企业和社会办了一件大好事。可谓是众商所归,民心所向。
记者:在5年的发展征途中,天兰尾货“稳中求进”,以连锁形式进行扩张,进一步完善了产业流通链,打造了尾货集群。请问在这方面形成了哪些经验和模式?
吴大局:五年征途,用16个字来概括,就是“迎合市场、区隔定位、创新模式、差异发展”。从第一家尾货市场,到后来陆续开启的木樨园天兰尾货商城、天兰尾货大钟寺店、古城店、苹果园、天通苑店、六里桥天兰尾货旗舰店、天兰尾货郑州建文店、郑州二七店、天津天兰折扣店等10多家天兰尾货实体店。我们当然不满足于单一的尾货鞋城,2009年起,天兰过渡到尾货服装、尾货鞋、家纺、日用品等多品类发展模式。目前年销售额已突破20个亿,带动了上万人就业,品牌价值超过1亿。
  天兰已联合国内外1000多家知名品牌厂商,整合品牌“库存”资源,建立起了一套全新的品牌“库存”流通链。天兰尾货为品牌库存处理提供了一个庞大、高效的快销平台,阿迪达斯、耐克、森马、乔丹、达芙妮、奥康、七匹狼等众多国内外一二线鞋服品牌与天兰签署了库存处理代理协议。
  天兰不仅让企业自身获得发展,也让此前深受库存之苦的厂商眉头舒展,营造了一个多赢局面。佐罗世家北京总代理就是其中一个典型。天兰不仅帮助他们消化了库存,还为二级代理和厂家消化了库存,佐罗世家每年在天兰销售库存就达500万至800万元。许多企业如佐罗世家一样,进入天兰之后,基本甩掉库存积压的包袱,盘活了企业急需的运转资金。
  取得成效的背后,是服务体系的建设。通过多年的摸索和实践,天兰在国内率先构建了一套完善的尾货专业服务体系。
  首先,针对尾货行业粗放化市场管理的现状,在介入尾货行业之初就坚定地走尾货市场规范化、统一化之路。在管理上,实行统一卖场形象、统一收银、统一售后、统一传播、统一管理、统一员工服装的商场化管理制度。效果非常好,物美价廉的商品、优美的卖场环境,铸就了消费者对天兰的青睐。同时,标准化、中高档次的商场环境也赢得了品牌商的极大好感,由此带来的回报是,商场人潮涌动,品牌商争相进驻,可以说,天兰为尾货行业开启了一个皆大欢喜的新局面。
  第二,完善货品管理体系。全套的物流配送、财务收支体系免除了厂家、代理商对货品流通和回款的担忧,天兰尾货入市以来,没有出现一次窜货、货品积压、延迟支付货款等问题。
  第三,严格价格控制体系。要求厂家直销必须低于成本价销售,代理商直销必须低于批发价销售。以前给品牌商的期限是一个月,现在是10天,10天之内不进行价格调整,就将予以清退。
记者:中国尾货市场规模达2300亿,而目前天兰尾货销售规模还未及其10%,可以说未来几年将是尾货市场黄金期。面对如此机遇,天兰尾货将变革为“尾货商业体”,在战略上如何布局?
吴大局:尾货概念提出多年来,尾货行业获得了飞速发展,但从数据上来看,目前的尾货行业从规模和流通体系尚在发育阶段,尚不具备完全消化产业“尾端”的能力,尾货市场还大有可为,任重道远。面对未来,天兰人不会停滞于现实,将与时俱进创大业。
  我曾在去年举行的“商业模式创新暨天兰尾货发展对策研讨会”上透露出2011年至2014年的五年发展规划。以后,天兰多业态、复合型尾货卖场将成为天兰发展战略的重要组成部分,这种复合型尾货形态将集购物、休闲、餐饮、娱乐等多种业态于一身,力图打造以“品牌尾货”为主题的一站式购物中心,也就是“尾货商业体”。
  天兰将走多元化的市场拓展之路,基于尾货概念,构建天兰尾货、天兰奥特莱斯、天兰名品折扣、天兰尾货主题购物中心等子品牌。
  天兰强劲的发展势头也让我们预见到未来天兰急速扩张背后面临的货源统筹组织问题。两三年内,天兰计划在华东、华南、西南等地建立天兰自己的大型尾货集散中心。
  当然,我们的战略中还会更加注重电子商务平台建设。天兰将投资2000万元,打造天兰尾货电子商务平台。利用天兰实体店作为商品、服务、价值的展示平台,借助天兰实体店的商业信誉,在当今电子商务急需提振信心的关键时期,打造一个让消费者信任、让消费者放心、让消费者满意的诚信电子商务平台。
  
(作者:程四化 李强强  来源:世界华人周刊)